以抖音爆款店铺为例，聊聊运营策略拆解
2023-12-22
知衣科技
所以当运营店铺/官方账号没有头绪时，找到自己的敌人“抄作业”，未尝不是竞争的一条捷径。
这次我们有幸邀请了一家杭州的DB（抖音认证代运营）服务商刘总，他曾操盘过多个店铺账号，熟知如何利用数据精准挖掘对标店铺并针对性拆解，从而形成自己的运营策略。
接下来，知衣科技将根据刘总的采访要点，整理为一份《抖音店铺的运营策略拆解攻略》，作为参考：
STEP1 : 定位对标账号类型
与找达人不同，一般合作要考察的主要是达人的带货力、转化率、性价比等指标，而找对标店铺时，是想通过了解对方的运营策略来更深入地了解市场和客群。
这就要求找到同赛道里与自己店铺完全对标的竞争对手，才能实现查缺补漏或更进一步的目的。
但刘总告诉我们，他找对标的时候会重点区分两种类型：
比如主营200-500元价位的羽绒服店铺，可重点关注近期同价位段销售额飙升的黑马，或雪中飞、鸭鸭等TOP商家，通过观察他们来检查或拉齐自己店铺的运营策略。
尤其抖音电商生态还有多号矩阵的高阶玩法，通过账号与账号之间的链式传播相互引流，以“雪中飞”为例，他们在抖音认证的官方旗舰店就有近百个之多，而且粉丝量超50万的就有十几个，光是如何引流起号就值得研究好一阵子。
刘总告诉我们，当他想挖掘同赛道黑马商家时，一般会在行业和品类之外，重点瞄准价格带，再根据店铺口碑找到优质店铺。
借助「抖衣」产品的话，则可以在【店铺库】中依次选择【客单价】和【店铺口碑】来进行筛选。
▲抖衣【店铺库】界面
其次是查看近7天数据，根据销售额和售卖方式排序，如果出现主要售卖方式以直播为主+排名靠前+此前没有出现过的店铺，那么刘总就会判定对方为近期的黑马店铺。
✅ 重点公式：
▲抖衣【店铺库】
二 拆解店铺运营思路
确认了目标店铺后，接下来就要对这个店铺的整体的运营思路做拆解。
客单价：了解对方消费者的购买力和付费意愿受众人群，更精确地定位自己的目标客户，进行有针对性的营销和推广
合作达人数：了解对方的合作网络，以及推广渠道的规模与广度
销售方式：了解对方的销售模式和渠道选择，并自己的经营策略中做相应的调整和优化
带货渠道：了解对方店铺的带货渠道，从而发现新的营销和推广机会，更好地与潜在客户进行互动和沟通
例如最近在抖音双11好物节期间卖“爆”了的「CO CO ZONE服饰旗舰店」，刘总会先通过「抖衣」总结出这样的一份基本盘数据：
▲抖衣【店铺详情页】
基于此，我们可以初步总结出这个23年抖音双11异军突起的品牌概况：
定位中高端女装，主力消费人群在31-40岁，销售方式以店铺自播为主，同时短视频的图文和视频基本不挂小黄车，依靠达人自身的品牌定位和粉丝效益带动品牌的销售额在今年双11增长。
在刘总看来，如果一家抖音店铺的销售方式主要以直播为主，接下来他就会重点研究该品牌的关联达人，以及达人是如何运营的，他会主看以下指标：
合作达人的数量和规模：了解对方店铺合作的达人关系，包括达人的数量、行业分类、粉丝量级及合作频次等指标
达人的推广效果：了解合作达人的推广效果，主要是看销量和作品的播放量
例如「美洋官方旗舰店」，通过「抖衣」发现近30天内美洋的合作达人数量非常多，并且多为粉丝2W以下的女装垂类达人。
▲抖衣【店铺详情页】
但是还会随之发现这批合作达人里，直播和作品带货效果比较好的基本都是美洋自己的账号。
再举个例子，前文提过的「CO CO ZONE服饰旗舰店」基本不依赖作品小黄车带货，但作品却多在展示主理人“刘一一”的生活和日常，打造出一个轻松知性的女性形象。
结合店铺更像是聊天而不是带货的直播形式，可以看出该店铺与关联达人在层层建立消费者的信任感。
✅ 重点：
STEP3 : 分析店铺的货品结构
合作的达人之外，刘总教我们要进一步看对方店铺的产品品类、属性和价格，深入挖掘他们的货品结构。
比如通过「抖衣」发现「CO CO ZONE服饰旗舰店」在双11期间与双11后的主打价位段有明显不同：双11期间主力是500-1000元价位段商品，而近30天则是200-500元价位段，并且以毛针织衫和羽绒服品类为主。
▲抖衣【店铺分析】
此外还有对服装来说更重要的颜色趋势，结合「抖衣」的店铺分析-颜色分析，可以很明显看到双11期间的销售主力是黑色，而近期则有咖色、藏蓝色等表现较好。
具体到近30天的热销单品，则可以注意到咖色的毛针织近期销量看涨，可进而调整自己店铺的咖色毛针织类产品的数量。
最后，刘总补充，由于服装销售的季节性，新晋黑马店铺或头部商家在不同时间的上新款式和运营策略都会有所调整，因此他建议要重点、持续关注达人或店铺在换季或活动这些时间段的动态。
动态里面除了常规的销售趋势、上新商品，还近期合作达人的情况和推广渠道的动态，能进一步丰富对店铺的认知。
对此，刘总建议认通过「抖衣」监控目标，即可在【监控台】中日常查看，高效方便。
✅ 重点：
以上就是刘总分享的《抖音店铺的运营策略拆解攻略》，如果您有兴趣了解「抖衣」的更多功能，欢迎点击预约产品演示~我们下期再见👋🏻
